广告公司如何开发客户？如何开一个广告公司（五）

今天是如何开一个广告公司的第五篇文章，主要来讲一下广告公司如何开发客户的问题。

之前在“创业项目交流”、“穷人怎样赚钱”、“生意合作合同怎么写”、“小资本创业项目”等文章中，分别讲到了开广告公司的准备，以及需要的资源，合同如何去写，如何报价等等问题，还是秉持着想到哪写到哪的原则一篇篇来吧。

这里老丁我虽然写的是如何开一个广告公司，当然你也可以理解为一个公关公司，或者所有类似的服务类型的生意和买卖，再往大点说，几乎所有的B2B的生意都是这么玩的。

下面我就说下最让大家头疼的“客户”问题。

客户这个词有很多种同义、近义词，比如还有：流量、渠道、资源。

也就是说，你的资源是什么，其实背后的意思是你的客户资源有多少。

所谓渠道，就是指你现成的大流量通道，比如你手里握着整个北京市711店铺渠道，或者某城市300家茶叶店的渠道等等；如果我有一款产品，立刻可以瞬间铺满。

所谓客户，其实就是指能为你买单购买你产品或服务的人。

所以，从这个层面上讲，如果你卖的是产品（比如某款电子烟），或者能够走量的服务（比如媒介公司）；那么对接渠道或者是利用自己强势资源是最好的选择。

而如果你是走高利润，开张吃三年的路子，那就得注重客户的开发和维护了。这样的生意有很多种，比如谈一个什么基建项目，再比如广告、公关公司的项目。

一般广告公关类项目的目标关键人是甲方（品牌方）市场部的负责人，或者就是市场总监本人。但绝大多数时候，只搞定一个人是不够的的。

老丁我先讲一下关于甲方的市场总监。

很多人以为甲一方合作，基本上就是谈个返点（给甲方的回扣），然后活儿不出差错就够了。其实这还远远不够，这只能是外行人说的外行话。因为之所以能够得以合作，是基于信任这个前提的，如果没有信任背书，你给再高的返点人家都不一定和你合作。

所以，像这类特定的关键人，一般都是创业者之前在职场就相识，或打过交道的人；再或者是相识的人，经过亲自引荐而相识的客户，只有这样人家才愿意和你谈返点，才愿意教你如何顺利通过竞标，该演一出什么样的戏，最后怎么操作能够过大老板的眼，以及如何分赃。

所以，从这个角度讲，甲方市场部负责人，其实就是我们的客户，因为他就是出钱买我们特定高利润产品的人。这个人必须打点好，维护好，但一定要切记，一切生意的基础都是信任。你别指望着像马云最初那样带着一个导航网站到处“陌拜”就能拜出客户，痴人说梦。

好的，这是特定市场部客户的维护。那么后来越来越多的客户是怎么得到的呢？说白了也基本上都是熟人介绍。中间必须得隔着一个或几个人做背书；信任越强，合作起来就越简单。同时，原本特定的市场部关键人会由于一些原因在一定时间内离职，那么他会去新的公司，同样，新公司和老公司的业务都会在你的手里。

问题来了，为何老公司的业务也会在你的手里呢？

因为这就是下个问题，搞定一个关键人是远远不够的。这是个经验问题，从你接触一个项目之初其实就应该观察整个项目链条里所有的“阻碍”都是谁。

很多时候，会涉及采购部、老板、市场部同事等等人员，你需要至少两个能辅佐你观点的人，只有大于三个点能立住，你的项目才会稳。

因为当一个项目的金额大于一定份额的时候，一般的甲方公司会采用招标、竞标的形式来确定供应商。而我们就是那个竞标者，我们也会有自己的竞争对手，而谁都不知道谁是谁的关系。所以这时候，我们需要尽可能地从关键人那里了解清楚对手的背景，考虑自己的胜算，好决定为此项目付出多少精力。

竞标结束后，涉及到几轮砍价环节，一般都是和目标关键人商量好一个成交价，在上面加几轮价，打几个电话，演演戏砍个三轮成交。

好了，我来总结下全文：

1.     高价值的客户一定是有交情的，或者熟人介绍认识。千万不要期待“陌拜”认识，最后吃瘪的一定是你自己。

2.     一切生意无论大小，其基石是信任，信任越高，生意越简单。

3.     一个项目中，要观察所有的“阻碍”都是谁，要搞定≥2个关键人，否则项目不稳；关键人离职了，你一样有熟人。

4.     一定要搞清楚竞争对手的背景，好估计自己的胜算；如果提早知道自己竞标无望，不要自杀式报价，今日留一线，他日好相见。

5.     最终能让你拿下项目的原因，一定不是因为你的回扣给的高。无非是因为信任，或者没其他更优秀选择，也许是博弈后的折中。都有可能。

6.     关键在于观察到每个关键人心中的想要的那个“点”是什么，有的人是回扣，有的人希望新官上任表现自己，有的人希望展示自己的供应商便宜，有的人也可能是内部争论后为了坚定自己立场挣回一些“面子”，都有可能；所以一定要聊清楚，如果你能在服务中满足这个“点”，往往就会有下次的合作。回扣，只是礼数层面，而不是真正核心的东西。

 其他的生意，其实都是一样的，无论是那些高级的，还是那些LOW bi的，无论是大额的还是小额的。只是关键人的部门职位换了，项目的内容换了而已；所有的游戏玩到最后，都是人与人之间的那点关系。

无论如何，在创业之初都要切记，你的“资源”指的不是你的产品或服务亦或者团队，而是你背后有多少能够掏钱的潜在客户资源。

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